【不動産業界への転職】営業職の採用事情と内実

現在の日本の転職市場は、アベノミクス効果や東京オリンピック招致の影響により求職者有利の売り手市場のため、転職しやすい状況下にあります。

転職エージェントとして活動している私の抱える求職者も比較的、転職決定が早期に実現するケースが多くあります。

しかし、転職決定したとは言え、業界的に不人気であり、また、転職しやすい業界には是非、ご注意頂きたいと思います。

転職しやすい業界は転職後に苦労する場合が多いとお考えください。転職しやすいということは、その業界に応募する求職者が少なく人気のないことが多いです。

その中でも、不動産業界への転職が求職者にとっては厳しい労働環境となる場合が多いです。

ちなみに今回の記事は特に営業職に特化したものですが、不動産業界全体に関して書いているのはこちらです。

不人気業界

不人気業界＝ハードワーク、激務、離職率が高いという印象を求職者にはあると思いますが、その全てがそうとは限りませんが可能性としては正しい認識です。

不人気業界の特徴は、営業体質の場合が多く、低賃金で仕事量や労働時間の負荷が大きいことがあります。

この不人気業界として昔から言われる業界は、不動産業界、金融業界、人材業界の3本です。

人材業界は、女性が多く在籍していることがあり、近年のワークライフバランスにより労働時間を抑えたり業務量を抑える動きがあり改善されてはいるものの、残りの2つの業界は、依然として労働環境が厳しく、いばらの道であることが多いです。

特に不動産業界への転職は、求職者にとっては転職決定という入り口は比較的、楽ですが、転職後は本当に苦労すると思った方が良いと思います。

ですので、私個人の意見としては、不動産業界への転職はかなり覚悟がいるものと考えた方が良いと思っています。

では、どのような求職者が不動産業界へ転職しようとするのか、このあたりを紹介します。

不動産業界の転職市場、「営業職」の立ち位置は？

最近は求職者の情報収集量が増えており、どの業界が転職後に求職者である自分にどのような影響を与えるのか、ある程度、把握していることが多いです。

しかし、その中でも、あえていばらの道と言われる不動産業界へ転職を志す求職者がいます。不動産業界へ転職を希望する求職者は、自分の転職軸として最も高い優先要素は金銭的な欲求です。

求職者にはそれぞれ転職軸があるのですが、求職者はヒトですから、その転職軸の根底には欲というものが存在します。この欲の中で、金銭的な欲求が強い求職者は不動産業界へ転職する傾向が強くあります。

転職サイトが最も分かりやすいのですが、転職サイトへ掲載している不動産業界の求職者の募集する訴求としては大きな収入を得ることができるということです。モデル年収にも20代前半で年収1000万を超える社員もいるというような記載があります。

これは、たまにそのような掲載内容があるということではなく、ほとんどの不動産業界の企業ではこのような訴求をポイントとして求職者を集めます。

次に求職者自身の経験やスキルです。不動産業界へ転職は採用基準が低いため、マーケットとして価値がそこまで高くない経験やスキルの求職者でも転職することが可能と言われています。

そのため、未経験者や社会人経験の浅い求職者が不動産業界へ転職しようとする傾向があります。特に、営業職については、この傾向が非常に顕著です。

不動産業界の営業職

不動産業界の仕事と言っても営業もあれば事務系、技術系の仕事があります。その中で、スキルや経験が浅い、または全くない求職者でも転職可能なものが不動産業界の営業職です。

新卒採用のコンサルティングを行う企業には、不動産業界の営業職は、転職でスキルがなくとも転職できるとして、新卒での入社を見送るようアドバイスする場合も少なくありません。それぐらい、不動産業界の営業職への転職は難易度が低いのです。

不動産業界の営業職は、先述の通り、金銭的な欲求を満たすために転職することが志望理由で最も多い理由です。

不動産業界の営業職は、本当にいばらの道と言えます。不動産業界の企業が採用で訴求とする年収面の待遇については、あくまで実績が良い場合であり、なかなか実績を確保することが難しいです。

扱う商材が高額で売りにくい

不動産業界で扱う商材は、当たり前ですが住宅関係がメインになります。どの業界や企業の営業職もその企業が扱う商材を消費者に売り込んでいくことが大きなミッションです。そのため、不動産業界の営業職は家や土地を消費者に売り込むことがミッションです。

どんな人でも生涯の中で家や土地、マンションを何度お購入するという人はいないのではないかと思います。家を買うという行動は、どの人にとっても人生で一番高い買い物ですから、購入機会としては1回あるかないかぐらいです。

家や土地、マンションという商品は、人にとっては人生で1回あるかないかぐらいの高額なものです。不動産業界の営業職は、この高額な商材を売るのですから、そう簡単に売れる訳がありません。

求人内容にあるモデル年収は実在するのかどうかですが、実在する場合もありますが、大体は、その企業にとって、転職した求職者にそれぐらい頑張って欲しいという願いや希望の要素がかなり強くあります。

営業職の給与体系

不動産業界の給与体系は、基本給の厚みはなく、給与の割合の大半はインセンティブが占めています。このインセンティブとは別名、歩合給と言いますが、歩合給とは、個人業績により支給されないことが特徴です。

モデル年収にある年収1000万という金額は、その大半がインセンティブとなります。そう簡単に売れる商材ではありませんから、歩合給の増減も半端な範囲ではありません。

頑張ってある月に好業績を上げたとすれば、翌月の給与には好業績に見合うインセンティブが支給され、その月の給与は良いものでしょう。

しかし、どの営業職もそうですが、毎月毎月で業績は異なります。不動産業界のビジネスモデルは、ストック型のビジネスモデルではないため、売ったら解約するまで収益がはいるものではないため、イメージとしては常に売っていなければなりません。

そうしなければ毎月、好業績を得るということは不可能に近いです。毎月の積み重ねを12回でようやく1年、つまり、年収となりますから、12回の全てで好業績を上げる必要があります。

高収入を継続的に得るために

先程、お伝えしたように不動産業界の営業職は、毎月、好業績を保持しなければ求人に紹介されているようなモデル年収を得ることは難しいです。

ある年にモデル年収通りの年収を手に入れても、それを毎年という訳にはいかないのです。私が知る不動産業界の営業職の友人は、『しんどい仕事には高い報酬、楽な仕事には低い報酬』と不動産業界には格言に近いぐらい浸透している言葉を持っている人が大半います。と言うよりも、全員と言った方が良いでしょう。

転職当初の金銭的欲求を毎年のように継続的に得るためには、プライベートの時間を削り、休日や休憩もなしに営業する必要があります。

この仕事人生を転職から定年まで続けられる求職者は世の中にどれぐらいいるのでしょう。大半の方は途中離脱、つまり、離職します。不動産業界は全体的に離職率が高く、特に営業職については極めて離職率が高いのです。

労働量と報酬を分析

私の知り得る範囲で、最も高い離職率を持つものが不動産業界の営業職です。離職する多くの求職者は、高収入を継続的に得ることができない、一年中仕事をしなければ高収入を得ることが難しいという理由で離職します。

ここで、不動産業界の営業職の労働量と報酬を分析したいと思います。この分析結果を知れば、不動産業界の営業職は、実は決して高収入とは言えないことが分かります。

不動産業界の営業担当と不動産業界の事務担当で比較していたいと思います。

営業担当の場合は、月給の内訳は基本給が20万円でプラスに業績次第のインセンティブとします。事務担当は基本給が25万で別途残業代がという月給とします。
※不動産業界の場合は、基本給は事務担当の方が高いことが普通です。

ある営業担当がある月に休みなく働き100万円のインセンティブを手にしたとしましょう。一方、事務担当はその月に40時間の残業をしたとします。

結果はもちろん、営業職の方が給料は高いのですが、これを時間単位で細分化すると、休みなく働いて得た営業担当の時給は、決して高い訳ではないのです。

離職する営業職の場合は、もちろん、継続的に働き続けなければ高収入を得ることができないこともありますが、冷静に時間単位で自己の給料を考えると、明らかに割に合っていないことに気付くのです。

不動産業界の営業職はハイプレッシャーの嵐

高い報酬を得るために休みなく働き続ける必要があり、もし業績が悪ければインセンティブなしの基本給だけです。昔は、業績が悪ければ基本給すら一定割合でカットされる時代も不動産業界にはありました。

不動産業界の営業職は、会社や上司からのノルマなどによりハイプレッシャーを毎日受けることになります。

転職当初は金銭的な欲求を目標にしていたことが、転職後は、高収入というよりも、ノルマが達成できなければ上司からのハイプレッシャーや風当たりが強くなるという理由で働き続けることになります。

こうなると、もはや当初の金銭的な欲求は二の次以下に下がり、上司からのハイプレッシャーを避けるために働くという状況に陥ります。この状況は非常に苦しいもので、場合によっては陰湿な言行を受け、その結果、うつ病になる求職者も少なくありません。

不動産業界は営業体質の文化が根強く残っているため、結果が全て数字が全てという文化です。この労働環境は求職者にとって、長く就業できるとはお世辞にも言い難ものがあります。

不動産業界の営業職は、数字のプレッシャーと上司のプレッシャーと共存した上で、ようやく高収入を得ることができるのです。しかし、この高収入を得るためには、労働時間が長くなり、また、不動産業界の営業をしている限り、極論、死ぬまでこれらをやり続ける必要があります。

不動産業界の労働環境

ここからは離職率が特に高い営業職だけに限らず、不動産業界の労働環境についてです。不動産業界は他の業界と労働環境が異なり、独特の文化を持っています。

休日が少なく、休日が平日

不動産業界への転職は、営業職に限らず、どの職種にもいばらの道と言えます。どの求職者にとっても、休日が多ければ、それだけ休息する日が増える訳ですからありがたいものだと思います。

しかし、不動産業界では、業界の文化となっていることもあり、また、消費者が休日に仕事をすることが必要となるため、休日日数が明らかに他の業界に比べる少なく、また、土日が休日ということはありません。

日本の企業の年間における平均の休日日数は120日を少し超えるぐらいですが、不動産業界だけで見ると、平均の年間休日日数は、100日前後です。約20日も違います。また、休日も土日ではなく、大体が火曜または水曜となっており、家族があり子供がいる場合は、家族や子供との時間をともに過ごすことが難しいです。

そして、夏季休暇や年末年始休暇も求職者にとってはイバラの道です。他の業界に比べると短い、または、夏季休暇だけを見れば、それすらないという不動産業界では珍しいものではありません。

これって、労働基準法違反ではないのか？と思われるでしょう。しかし、問題ないのです。日本では、労働基準法上、1日8時間、1週間40時間という基準が設けられています。これが基本であり、大体の業界、企業ともにこの基本通りの運用をしています。

しかし、労働基準法には、例外を設けており、業務の繁忙その他、やむを得ない理由の場合は、変形労働時間制という仕組みがあります。

この変形労働時間制には、1週間単位、1ヶ月単位、1年単位の3種類があり、このどれかの変形労働時間制を導入する場合は、1日8時間、1週間40時間という基準を超えて労働環境を持っても問題ないとされています。

不動産業界では、1年単位の変形労働時間制を導入する企業が多くあり、年間休日が少なく、また、土日に休みとする必要もないのです。通常、法令上、休日としている日曜を労働日とする場合は、休日労働手当を支給する必要がありますが、不動産業界は、1年単位の変形労働時間制により回避することができています。

1年単位の変形労働時間制を導入する不動産業界は、これにより法令違反なく単純計算で、労働量が増えることで売上や利益を上げるというシステムを取っています。

このように、何ら法令違反なくとも不動産業界は休日日数が少なく、土日に休みとしなくとも問題ないため、求職者すると、これらの観点からもいばらの道であると言われています。

不動産業界を離職する求職者は、この休日日数の少なさや休日が平日であることを理由として退職する場合も多いです。

残業代は支給されるのか？

次に残業代の支給についてです。事務系の職種については、不動産業界でも残業代の支給は当然にあります。しかし、営業職の場合は、これまたいばらの道です。

営業職の場合は、どの不動産企業も、数字至上主義を取っていることが多いため、営業職には残業代を支払いたいとは思っていないのです。

感覚的には、『残業代で給料を上げようとするな』、『営業ならインセンティブで給料を上げろ』という文化があります。

この文化のため、会社としては就業規則などで時間外労働についてはその分の残業代を支払うとしていますが、残業代を申告することが悪という雰囲気が非常に強くあるため、営業職の場合は、この雰囲気に圧倒され残業代の申請をせず、実質的には残業代の支給がないことが多いです。

会社としては申請するようにと人事担当者は社内ルールを啓蒙しますが、営業部署では、真逆の雰囲気を持っています。この場合、会社としては、残業代は支払う、啓蒙もしているとう事実があるため、法令違犯にならず、残業時間は営業担当者それぞれの自主的範囲とみなされてしまいます。

パワハラは当たり前

不動産業界の、特に営業職については、上司や同僚からのパワハラは当たり前の世界です。営業成績が全てであり、営業成績が悪い場合は、どのような理由であれ、その営業担当が悪いとされます。

営業成績が良い営業担当は、営業成績の悪い営業担当が上司や同僚から通常からは考えられない拷問に近い叱責を受けている状況を近くで見ているため、自分は何が何でも回避したいとなり、営業を死に物狂いでやりますし、営業成績が悪い営業担当は、ある意味で、周りへの見せしめという状況になり、他の従業員がいる前でも大声で怒鳴られたりすることが日常的にあります。

パワハラは法令違犯ですが、不動産業界からすると、教育という範囲となっているため、法令基準や他の業界の常識は一切通じない環境があります。

この環境を想像して頂きたいのですが、どれだけ営業成績が良くても、もしかすると、いつかは自分もその状況になるかもしれない中で、長期的に働けると思いますか？

私は思えないです。不動産業界はこのようなことが日常的にありますので、この点もいばらの道と言えるでしょう。

不動産業界にはブラック企業が多い

先述のパワハラ環境がある時点で、その企業はブラック企業と言われても仕方ないのですが、不動産業界では当たり前の出来事です。

不動産業界には、このようなパワハラ含めて、先述の残業代の未払いや変形労働時間制を逆手に取り、法令違犯を常態とするブラック企業が多いことが特徴にあります。

不動産業界と言っても、上場している企業やネームバリューのある企業はこのようなことはありませんが、それ以外の不動産業界の企業は、法令違反がレギュラーで法令順守がイレギュラーとなっているのです。

ブラック企業かどうかを見極める方法はある程度、求職者としても判断することは可能ですが、そうは言っても、巧妙にこのブラック企業体質を隠す不動産業界の企業もありますし、そもそもとして、自社の環境がブラック企業という認識がなく、当たり前とズレている企業もあります。

後者の場合は、特に求職者としては厄介であり、いばらの道と言えるでしょう。一般的な常識が通じることはなく、一般常識を意見するその求職者が悪という扱いを受けて働きにくくなることは目に見えるからです。

求職者にとって、ブラック企業に入社することはいばらの道以上に転職失敗であり、転職は人生の大きな節目であり、この節目で失敗することはその後の人生の失敗にも繋がるリスクがあります。

不動産業界の採用方法

不動産業界、特に営業成績職については、どの企業も離職することが前提の採用を行います。そのため、ソルジャー採用という聞き慣れない方法を取ります。

ソルジャー採用の中心的な意味は、一度の採用活動で大量の求職者を採用するという意味です。不動産業界に限らず、求職者を採用した後は、労働者として雇用契約を締結することになりますから、そうなると当然に労働者へ給料を支払う必要があり、多くの労働者を抱えることは経営リスクに直結するため、敬遠します。

不動産業界でも全く同じことが言えるのですが、しかし、不動産業界でソルジャー採用をする企業は、退職前提で採用数を増やしているため、経営リスクとなる人件費はほとんど考えていないのです。

離職するということは、企業からすると給料を支払う必要がなくなります。つまり、不動産業界では、大量に採用してもすぐに退職するだろうという仮説を立ててソルジャー採用を展開します。

例えば、1度の採用活動で10名の求職者を採用するとすれば、その8割から9割は入社してすぐに退職するだろうと考えているのです。

仮にその想定がずれたとしても不動産業界は、資本面で強みがあるため、経営に大きな打撃とはなっていないのです。

不動産業界で人事をやっている友人は、ソルジャー採用を行って、入社から1年以上、在籍している確率は5％程度と言っていましたので、かなりの離職率と考えた方が良いです。

求職者からすると不動産業界への転職はかなり覚悟をしなければソルジャー採用の餌食になること可能性が高いと、その友人は言っていました。

不動産業界が未経験者を採用する背景

不動産業界、特に営業職では、採用しても早期退職を前提としているため、紹介手数料の高い転職エージェントを利用することはあまりなく、1度の掲載で大量に採用することが可能である転職サイトを中心に採用活動を行います。

そのため、現在も、不動産業界の営業職の求人は転職サイトに流れることが多いです。

不動産業界に限らず、どの企業も最近は、応募できる求職者を制限するために、一次スクリーニングが可能な転職エージェントを利用しますが、不動産業界はこの一次スクリーニングは採用活動においてはデメリットになります。

どの企業も求職者には新卒ではないため、経験や知識などを買うのですが、不動産業界の営業職は、逆です。経験や知識はなくても構わない、ただ、根性があれば良いという要素が基本的な採用のコンセプトです。そのため、異常なほど、採用基準が低く、未経験者で歓迎することが不動産業界では当たり前です。

また、未経験者のほか、明らかにこの求職者の経歴はまずいだろうという、例えば転職回数が多かったり、または、ある程度の年齢でありながら正社員経験がない場合でも、根性がありそうだと判断すれば、採用に至ります。

不動産業界の営業職では、転職で入社した求職者を、悪く言えば駒として見ており、当たればラッキーぐらいと考えています。

このような背景から未経験者などに一般的な転職市場では戦えない求職者を採用基準に含めているのですが、自分が企業にとって駒として想定されている企業で問題なく長期的に活躍できる求職者はいますか？

不動産業界は、特に営業職は採用基準が低いかわりに入社後の待遇がいばらの道です。

新卒採用観点

良く言われますが、転職情報の一つに新卒採用サイトをチェックする手法は、その企業を把握する意味では効果的です。

不動産業界の人事担当者から、新卒採用における基準を聞いたことがあるのですが、学歴は関係なく、体力と根性があれば採用するということのようです。この証拠となるものが、採用ページの採用実績学校です。

不動産業界で、学歴は一切関係なく体力と根性さえあればという基準を持っている企業は、この採用実績の学校名である程度、判断することができます。

また、今では新卒採用と言っても過言ではない入社した企業を早期に退職した求職者を対象とした第二新卒でも、判断指標と掴むことは可能です。

不動産業界で、労働環境が激務で離職率が高い企業は第二新卒が大好きです。

不動産業界では長期的な就業は困難

絶対とは言い切れませんが、私の友人や知人、そして、人事時代の情報や転職エージェントとして活動する中での分析では、営業職に限らず不動産業界での就業はいばらの道である可能性が高いです。労使対等という環境はあまり考えられないため、また、営業体質の社風がほとんどですから、営業中心の体制を組んでおり、営業以外の職種は評価されにくいことがあります。

また、中心的な営業職も、非常に厳しい環境で仕事をすることが多くなるため、離職率が非常に高く、中心的な職種の離職率が高いということは、企業全体の雰囲気を悪化させる大きな要因になります。

このような離職率の高い、労働環境で営業体質の文化ですので、女性はそもそもとしていばらの道であることは明らかで、男性となれば、女性よりもプレッシャーを強く受けることが予想されますので、長期的な活躍は難しいと言われています。

不動産業界の転職は、求職者にとって入口であるエントリーマネジメントは甘いため、転職して入社しやすいですが、転職成功とは、転職の入り口だけを意味するのではなく、転職後、いかに長期的に活躍できるかも含まれます。

むしろ、後者の方が転職成功と言えるでしょう。

転職活動が思うように進まず、困った結果、消去法で安易な考えで不動産業界に転職してはいけません。まず間違いなくいばらの道を進むことになってしまいます。

不動産業界への転職は、求職者にとっていばらの道であるということを念頭に置いて、それでも不動産業界へ転職したいという求職者の方は、相当の覚悟がなければいけません。

最後になりますが、不動産業界への転職を希望するならば、その企業の情報を集めて、その結果、安易な気持ちは排除した前向きな気持ちで転職しましょう。

皆さんの不動産業界での活躍を祈り、今回はこれで終わりにしようと思います。